-Det är signaler som triggar till merköp, säger Anders Gustafsson, professor i företagsekonomi vid Karlstad Universitet.
Han har under flera år forskat kring kundupplevelser i shoppingmiljö. Inför julen är köplusten och jakten på upplevelser som störst – och butikerna vet oftast hur den ska förstärkas ytterligare.
-Dofter och musik är svårt att värja sig mot. Det går rakt in i hjärnan. En doft som stämmer överens med butikens utbud gör att kunden uppfattar kvalitén som bättre. Och är den bra komponerad kan den till och med leda till vad som ska köpas, säger Anders Gustafsson.
Doft av kanelbulle i livsmedelsaffären eller en lätt sötaktig ton i godisbutiken är klassiska exempel på köplockare.
-Men det får inte dofta för starkt. Den ska finnas i bakgrunden så att man förnimmer utan att känna.
Bakgrundsmusik i affären påverkar enligt Anders Gustafsson människans mentala kapacitet. Resultatet blir att fokus flyttas från den primära uppgiften – att handla just det du gick in i butiken för.
-Musiken tar en del av din mentala kapacitet, du blir distraherad och därmed mer mottaglig för spontanköp.
Också varor som låsts in i glasmontrar kan leda till merköp hävdar Anders Gustafsson. Signalen som ”inlåsningen” sänder är att det finns åtråvärda saker i butiken.
-Många triggas av att de skulle vilja ta på det värdefulla som finns där bakom glaset. Går inte det börjar man i stället kompensera genom ta på andra saker. Därifrån är inte steget långt till ”det där skulle jag vilja ha” och så börjar man handla.
Forskarna har också sett att många kunder i en butik gör ännu fler intresserade. Även butikspersonalens utseende kan ha betydelse. En studie vid Centrum för tjänsteforskning vid Karlstad Universitet visade att restaurangkunder valde ett nyttigare alternativ från menyn om serveringspersonalen såg hälsosamma ut.