För att få oss att handla mer använder reklam och försäljare sig av den kunskap som finns inom psykologin om hur människor fungerar, men också av de sociala regler som gäller i samhället för hur vi människor bör bete oss mot varandra. Det är principer som vi använder för att de sparar tid åt oss, hjälper oss att fatta bra och snabba beslut och underlättar umgänget människor emellan.

Eric Hansen forskare i konsumentpsykologi på Mälardalens högskola har tagit fram lite tips på hur man ska tänka för att bli herre över vad vi köper och risken för att vi blir manipulerade.

Reapris jämfört med ”tidigare pris”

Tänk på att ”tidigare pris” kan vara missvisande. Jämförelsen kan vara gjord på ett rekommenderat pris som satts av tillverkaren eller grossisten och aldrig satts i butikerna. Det har också hänt att butiker höjt priset före rean och då blir reapriset normalpris. En annan variant är att man ställer varan man vill sälja bredvid en mycket dyrare variant så att varan man vill sälja uppfattas som mer prisvärd. 

• Skaffa dig prisinformation i förväg
• Fråga dig själv: är detta rätt pris just nu? Inte i förhållande till vad den kostat förut eller vad din kompis gav för den i en annan affär.
• Är varan värt priset för just dig? Tänk på hela din ekonomiska situation innan du fattar beslutet.

Begränsad tid eller ”så långt lagret räcker”

Känner du dig stressad och triggad över att rean bara pågår under en begränsad tid eller att varan kan ta slut och det är sista chansen att köpa den? 

• Försök lugna ner dig så gott det går. Be att få tänka över saken en stund och försök då att fundera över varför du vill ha just den varan.
• Skulle du vara intresserad av den om den fanns i en obegränsad mängd?

Försäljarnas olika tekniker för att du ska köpa

Forskning visar att försäljare framför allt använder sig av sex principer för att få oss att handla mer eller handla något annat än det vi hade tänkt oss.

Ofta uppfattas det som negativt av vår omgivning om vi inte håller vad vi lovar eller ändrar oss. Det använder sig försäljarna av genom att inleda med frågor som vem som helst skulle svara ja på. ”Vill du kunna ringa gratis på lördagar? Vad bra, vi har ett abonnemang där du kan göra just detta”. 

• Undvik att svara ja på allmänna inledande frågor som vem som helst skulle svara ja på.
• Har du ändå gjort det och det används mot dig och det känns i magen att något är fel, ska du säga ifrån.

Försäljaren uppför sig som en ”kompis”

Vi har svårt att säga nej till vänner eftersom vi inte vill såra dem. Vi anser också att de är pålitliga. Försälja kan försöka bli våra ”kompisar”genom att ge oss komplimanger, få oss att skratta, försöka hitta gemensamma intressen och så vidare. 

• Känn efter om du tycker om försäljaren mer än vad du brukar göra med andra människor som du känt under lika kort tid. Skilj då på varan och försäljaren.
• Det är varan du får hem och ska leva med framöver, inte försäljaren.

Tjänster och gentjänster

En djupt rotad norm i alla kulturer är att vi bör hjälpa de som hjälpt oss. Den här normen kan ha haft betydelse för människans överlevnad då man kunde dela med sig av mat och räkna med att få tillbaka senare. Principen används ofta i försäljningsyfte i form av gratis smakprov, gratis mattvätt eller någon present som följer med om man tackar ja till erbjudandet. Men också om en säljare tar god tid på sig för att hjälpa oss. Då känns det som att vi borde köpa något för att ersätta vederbörande. 

• Tänk på att vi bara blivit bjudna eller fått en gåva för att de vill ha något av oss. Då kan man tacka och ta emot och gå vidare eller bara betrakta erbjudandet utifrån vad den betyder för oss.

Vi vill gärna göra som andra

När vi är osäkra vill vi ofta göra som andra gör. Dels för att andra kan veta något vi inte vet dels för att vi inte vill stötas bort av andra. Uttryck som ”alla vill ha”, ”många kunder är nöjda” och påståenden om att produkten blivit en stor succé i Sverige eller Europa, bygger på den här principen.  

• Ifrågasätts om alla dessa människor verkligen tycker som det påstås. Även om man tror att det är sant ska man ändå fundera på om det verkligen är något för dig. Bara för andra tycker att varan är bra är det inte säkert att du kommer att göra det. Informationen är viktig men man ska inte grunda hela sitt beslut på den.

Användning av auktoriteter

Från barnsben lär vi oss att lyda auktoriteter. Dels för att de har stor erfarenhet, dels för att de ibland styr vilka belöningar eller straff vi får. Experter kan ofta ge goda råd som det lönar sig att ta del av. Ofta kan försäljaren påstå att han är expert eller använda sig av personer som är experter inom ett viss område. 

• Ifrågasätt om ”experterna” verkligen är det och i så fall inom det område det nu gäller. Ishockeyspelare är experter på ishockey med det är inte säkert att de är det inom elektronik till exempel.
• Är de experter inom rätt område bör man fundera på om de är oberoende eller om de kan tänkas få betalt för att tycka som de gör.

Bristvaror

För varor som finns i begränsat antal eller är exklusiva brukar ett knep för att få oss att handla att man måste beställa eller köpa varan inom en viss begränsad tid.

Människor har ett behov att känna sig fria och kunna bestämma själva och de blir ofta upprörda när andra försöker begränsa dem. Följden blir att man blir ännu mer intresserad av varan i fråga. Det är svårt att stå emot det här knepet eftersom det väcker starka känslor. Tips:

• Gör som när det gäller reavaror ovan.