Inför julen och inte minst mellandagsrean bombarderas vi med reklam och försäljningsknep som ska få oss att handla mer. Och forskning visar att ju mer vi tror att vi kan stå emot den typen av påverkan, desto troligare är det att vi blir övertalade.

Nästan alla har vi väl någon gång köpt någonting annat än det vi hade tänkt oss efter att ha blivit påverkade av reklam eller skickliga försäljare. Antingen har vi köpt någonting som vi inte tänkt oss alls eller också har vi köpt någon dyrare variant än vi hade för avsikt.

Men det överraskande är att de flesta som tror att de är duktiga på att stå emot den här typen av övertalning också är de som oftast blir påverkade. Det visar både egen och en sammanställning av internationell forskning på området som gjorts vid Mälardalens högskola i Eskilstuna.

Lättpåverkade bäst skyddade

Bäst skyddade är de som vet med sig att de är lätta att påverka.

– Man är mer uppmärksam då, säger Eric Hansen som forskar och undervisar i konsumentpsykologi och som har lett forskningen vid Mälardalens högskola.

– Är jag till exempel orolig att en telefonförsäljare ska lura mig då vill jag lägga på direkt när de ringer. Men om jag tror att ingen kan lura mig då pratar jag kanske med försäljaren i en kvart och rätt som det är så dyker det upp ett par kalsonger i min brevlåda.

Bygger på psykologiska principer

Inom reklam och försäljning använder man sig av psykologi för att påverka oss att handla och handla mer än vi tänkt oss. Man använder sig  av sex olika övertalningsprinciper.

Till exempel är det svårare att säga nej till ett erbjudande om vi blivit ”kompis” med försäljaren eller har blivit bjuden på kaffe, pepparkakor eller annat.

Och verkligen svårt att stå emot har vi om erbjudandet bara gäller under en kort begränsad tid, som mellandagsrean.

Bra att ha en handlingsplan

Eric Hansen menar att vi måste skaffa oss en strategi så att vi blir herrar över vad vi köper snarare än låter oss styras av vad handeln vill sälja.

– Det man borde göra om man upplever att man känner sig triggad av det är begränsad tid och det gäller att vara först till kvarn, är att man försöker lugna ner sig så gott det går, säger han. Och fundera över om man skulle vilja ha varan om erbjudandet gällde nästa vecka också. Skulle man vara lika intresserad då?